Baseado na obra do
psicólogo Daniel Goleman, a mente do ser humano é dividida em duas partes: A
racional que processa com compreensão, ponderação e reflexão, e a mente
emocional, que atua de forma impulsiva, levando a ação sem dar tempo para
pensar.
Essas mentes costumam andar em harmonia, porém, diante
das paixões esse equilíbrio se desfaz. Nesse momento quem predomina é a mente
emocional levando o indivíduo a tomar decisões no calor da emoção sem fazer uma
prévia analise.
Muitos vendedores de sucesso, sabedores que grande
parte das pessoas se deixam levar pelas emoções, utilizam argumentos que
direcionam o cliente a sonhar com os benefícios alcançados. Levam os
compradores a se sentirem utilizando aquele produto e por fim, o fazem
acreditar que aquela é uma oportunidade única de negócio. Acabam fechando a
venda simplesmente por saber trabalhar o lado emocional do indivíduo.
A utilização da Inteligência emocional é bem
recomendada para melhorar o convívio entre as pessoas. Buscando identificar e
entender o perfil do outro, é possível se adaptar e construir bons relacionamentos. Essa prática, se bem
utilizada em vendas, pode trazer resultados surpreendentes.
As pessoas compram moveis, eletrodomésticos,
motocicletas, carros, roupas, brinquedos, etc., impulsionados por algum motivo.
Quando identificamos esse motivo, basta apresentar argumentos valorizando o
produto, dando ênfase naqueles pontos que motivam o cliente. Em fim, fale o que
o seu cliente quer ouvir, assim você estará mostrando para ele que aquele
produto é capaz de atender a sua necessidade, ou resolver os seus problemas. Um
cliente entrevistado por um consultor de vendas pode informar, ou até mesmo
deixar escapar que precisa adquirir um novo colchão, pois, o que ele tem em
casa já não está lhe permitindo um bom sono. Ao perceber o motivo que está
levando o cliente a procurar um novo produto, o consultor deve apresentar
justamente o que vai suprir a sua necessidade. Essa apresentação deve ser feita
com entusiasmo e paixão. As informações devem ser passadas com confiança para
conseguir conquistar a confiança do comprador.