VIRTUDES DE UM CONSULTOR DE VENDAS

DICA nº 1 - COMUNICAÇÃO E ENVOLVIMENTO

Ser comunicativo pode ser determinante para alcançar êxito em vendas. Gostar de gente, se envolver com as pessoas, ser hábil na arte de fazer amigos. Quanto mais pessoas você conhece, maior a possibilidade de aumentar os seus números de vendas, entretanto, só conhecer muita gente não é o bastante. É preciso conquistá-las e envolvê-las através de uma comunicação eficiente. Isso vai ajudar a prender a atenção das pessoas quando você estiver expondo as características e benefícios do seu produto.

PREPARAÇÃO

A preparação é uma etapa fundamental no desenvolvimento de um consultor de vendas. Para vender é preciso convencer, e nesse caso a segurança com que o profissional de vendas passa a informação para o seu prospect pode ser determinante no processo de aproximação.

Por isso é importante que o vendedor conheça a fundo a empresa que representa, a concorrência e domine o conhecimento sobre o produto que vende. Vendedores bem preparados conseguem esclarecer as dúvidas dos seus clientes, passa as informações com precisão e da um show ao fazer uma demonstração, pois, detém argumentos necessários para agregar valor ao seu produto. 

Atualmente, ser um vendedor nato não é o bastante. Para ser um campeão de vendas é preciso buscar incansavelmente a informação, participar de programas de atualização e se tornar um verdadeiro consultor de negócios. Cada minuto dedicado em conhecimento, cada moeda aplicada em qualificação deve ser considerada como investimento, e não uma despesa. É um erro acreditar que auto qualificação é algo dispendioso. Qualificação é sim, um investimento lucrativo que pode lhe impulsionar profissionalmente, não só em vendas, mas em qualquer atividade que você desejar executar.

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

Baseado na obra do psicólogo Daniel Goleman, a mente do ser humano é dividida em duas partes: A racional que processa com compreensão, ponderação e reflexão, e a mente emocional, que atua de forma impulsiva, levando a ação sem dar tempo para pensar.

Essas mentes costumam andar em harmonia, porém, diante das paixões esse equilíbrio se desfaz. Nesse momento quem predomina é a mente emocional levando o indivíduo a tomar decisões no calor da emoção sem fazer uma prévia analise.

Muitos vendedores de sucesso, sabedores que grande parte das pessoas se deixam levar pelas emoções, utilizam argumentos que direcionam o cliente a sonhar com os benefícios alcançados. Levam os compradores a se sentirem utilizando aquele produto e por fim, o fazem acreditar que aquela é uma oportunidade única de negócio. Acabam fechando a venda simplesmente por saber trabalhar o lado emocional do indivíduo.

A utilização da Inteligência emocional é bem recomendada para melhorar o convívio entre as pessoas. Buscando identificar e entender o perfil do outro, é possível se adaptar e construir  bons relacionamentos. Essa prática, se bem utilizada em vendas, pode trazer resultados surpreendentes.

As pessoas compram moveis, eletrodomésticos, motocicletas, carros, roupas, brinquedos, etc., impulsionados por algum motivo. Quando identificamos esse motivo, basta apresentar argumentos valorizando o produto, dando ênfase naqueles pontos que motivam o cliente. Em fim, fale o que o seu cliente quer ouvir, assim você estará mostrando para ele que aquele produto é capaz de atender a sua necessidade, ou resolver os seus problemas. Um cliente entrevistado por um consultor de vendas pode informar, ou até mesmo deixar escapar que precisa adquirir um novo colchão, pois, o que ele tem em casa já não está lhe permitindo um bom sono. Ao perceber o motivo que está levando o cliente a procurar um novo produto, o consultor deve apresentar justamente o que vai suprir a sua necessidade. Essa apresentação deve ser feita com entusiasmo e paixão. As informações devem ser passadas com confiança para conseguir conquistar a confiança do comprador.

A FÓRMULA PARA VOAR

Para que a vida tenha sentido é preciso que se tenha um sonho, um objetivo, um norte a seguir. Em vendas, esse objetivo pode ser identificado como a meta semanal, mensal, etc. E como meta superada é sinônimo de dinheiro no bolso, é possível conquistar ou realizar muitas outras coisas a partir disso. Não importa qual o seu sonho, o importante é que se tenha um objetivo a ser alcançado, pois esse será o fator determinante para você se auto-motivar em busca dos seus propósitos. O interessante de tudo isso é, que quando alcançamos o objetivo almejado somos tomados por uma enorme sensação de sucesso.

Vamos voar em direção ao sucesso:

A partir de agora vamos imaginar a palavra VOAR escrito na vertical.

V - Para voar é preciso ter VISÃO. Prepare-se agora prevendo onde quer chegar o futuro.

O - Saber OUVIR. Nunca se envergonhe ao se curvar diante de um sábio. Isso é sinal de sabedoria.

A - ATITUDE - De nada me adianta ter visão, ser um bom ouvinte, se for uma pessoa sem iniciativa.

R - RESPONSABILIDADE - Essa virtude acoplada a comprometimento e determinação se tornam uma forte base para o alcance do sucesso.

Para voar em direção ao sucesso não é tão simples, podemos sim, encontrar muitos obstáculos, trincheiras, pedras pelo caminho, o que vai exigir uma grande capacidade de adaptação e superação, entretanto, as dicas acima citadas são primordiais para dar o primeiro passo. 

Gilson de Assis

DOMINE O "CHA"

INFORMAÇOES BÁSICAS

Sabemos que, para que se tenha sucesso em qualquer atividade é preciso que se domine o CHA, isso mesmo, CONHECIMENTO, HABILIDADE e ATITUDE, em vendas não é diferente, de nada me adianta ter a maior força de vontade do mundo, almejar pelo sucesso em vendas, se eu não tiver o conhecimento sobre o produto que vendo, ou, dominar alguma técnica para vendê-lo. Seriam também remotas as possibilidades de sucesso se eu conhecesse a fundo o produto que vendo, dominasse as mais valiosas habilidades em vendas e fosse um profissional acomodado, sem entusiasmo, sem atitude.

O CONHECIMENTO

O conhecimento é à base de tudo. Se você é um oráculo, tem conhecimento aprofundado em diversos assuntos ou produtos diferenciados, parabéns, isso é um poderoso diferencial, uma excelente ferramenta para envolver pessoas, e na atividade de vendas isso é fundamental, mas se você não é assim, fique tranqüilo, ninguém é obrigado a saber de tudo, porém, se quer alcançar sucesso em vendas, você deve dominar o conhecimento sobre o produto que está pretendendo vender.  Munido de informações você poderá fazer uma demonstração envolvente  do seu produto, vai conseguir agregar valor, maximizando os pontos fortes com a valorização dos benefícios, antes mesmo da exposição do preço. Agora, se apresentar o preço, sem primeiro enfatizar as características e benefícios do produto, você estará colocando a negociação em risco, ficará vulnerável, propenso a perder o negócio. Lembrem-se, os clientes estão cada vez mais exigentes, e para satisfazer clientes com esse tipo de perfil, precisa-se de vendedores diferenciados, seja esse o profissional que o mercado tanto precisa e transforme-se em um consultor de vendas bem sucedido.

AS HABILIDADES

Existem vendedores natos, aqueles que nunca tiveram oportunidade de participar de treinamentos de qualificação, entretanto, dominam uma habilidade notória, são verdadeiros campeões em vendas, isso não se pode contestar, mas, mesmo esses profissionais devem buscar atualização através de cursos ou palestras, para que não fiquem limitados, com os resultados abaixo do seu verdadeiro potencial. Para quem não tem esse dom nato, é possível que se desenvolva habilidades através de treinamentos de técnicas de vendas, cursos para identificação de perfis de clientes e como lidar com esses diferentes tipos de pessoas, essa ultima dica, posso afirmar que considero determinante, uma vez que percebo que esse é um dos pontos fortes dos vendedores natos, eles sabem envolver as pessoas tratando-as como se fossem velhos conhecidos, sempre com ética e cordialidade, e estão sempre dispostos a ajudar os seus clientes a resolver os seus problemas. Se apenas o conhecimento do produto fosse necessário para vender, mecânicos seriam excelentes vendedores de automóveis, motocicletas ou máquinas, isso não é possível, pois na maioria das vezes são desenvolvidas nessas pessoas habilidades para lidar com problemas técnicos e não para vender.

A ATITUDE

Se você quer se tornar um vendedor de sucesso, mexa-se, ponha o seu conhecimento e habilidades em prática. De nada me vale ter todo conhecimento do mundo e ficar sentado esperando que as coisas aconteçam, existe uma frase muito conhecida que diz que “se você nada fizer, Deus também não vai fazer para não lhe atrapalhar”. Existem vendedores que até tem aptidão para essa atividade, conhecem seus produtos, dominam técnicas para vendê-los, mas não alcançam êxito por puro comodismo, falta entusiasmo, aquela pitadinha que faz a diferença, a vontade de vencer. Devemos sim participar de cursos e treinamentos para melhorar a nossa qualificação, porém, nunca acredite que o treinamento por si só  vai  fazer de você um campeão em vendas, vai chegar um momento que você deverá seguir os seus instintos, deverá tomar decisões apoiadas em ações positivas direcionadas para o sucesso.

Gilson de Assis

COMO FIDELIZAR CLIENTES

Atualmente, muitos empresários tem feito grandes investimentos em publicidade e na estrutura física das suas empresas com intuito de atrair mais clientes, um outro investimento que não deveria ser negligenciado é a qualificação do material humano, tendo em vista que as organizações são movidas pelas pessoas, e pessoas bem preparadas podem contribuir com os melhores resultados, ao mesmo tempo em que, a falta de preparo do pessoal pode fazer com que investimento em outros seguimentos se tornem um esforço em vão.

Ainda temos a oportunidade de visitar empresas onde a qualidade do atendimento estão muito abaixo das nossas expectativa, entramos e ficamos durante minutos desfilando entre os produtos tendo a nossa presença ignorada pelos que se dizem vendedores, nesse momento o nosso conceito em relação àquela organização despenca, proporcionando uma decepção que possivelmente destruirá qualquer vínculo de fidelidade.

O profissional de vendas que visa sucesso, deve proporcionar aos seus clientes um atendimento diferenciado buscando o encantamento dos mesmos, não apenas no momento da entrega do produto, mas desde a abordagem até o pós-vendas. A educação, gentileza, empatia, cordialidade, disponibilidade para atender, vão fazer a diferença e o conhecimento da sua empresa e do produto que vende lhe tornará apto a satisfazer todas as necessidades dos seus clientes. Isso estreita laços com as pessoas, é assim que alcançamos fidelização.

Gilson de Assis

POR QUE TREINAR !?

 Caro amigo,


Não é difícil para qualquer ser racional entender que o mundo está em evolução, as coisas estão em contínua mutação o tempo todo e, no mundo corporativo não é diferente. O mundo está cada vez mais globalizado e em decorrência disso a competitividade tem aumentado de forma estrondosa. As empresas procuram vencer a cada dia a difícil tarefa de se manterem competitivas no mercado, e o empreendedor de visão sabe que algumas das alternativas é oferecer bons produtos e um atendimento no mínimo satisfatório aos seus clientes.


Para ser alcançada a qualidade total no atendimento, é necessário um quadro de funcionários bem treinados, qualificados e que estejam realmente dispostos a fazer a diferença em relação à maioria. Caro amigo... as organizações almejam por profissionais com esse perfil, o problema é que essa raça se encontra em extinção, e mesmo aqueles que recebem oportunidades para se qualificar, preferem protelar, não dando importância para o que realmente vale a pena para decolar em sua carreia, e acabam ficando estagnados em uma posição medíocre não se destacando, quando poderia está gozando do reconhecimento, alimento fundamental para a autoestima e muito dinheiro, item indispensável para a nossa subsistência.

Gilson de Assis