Sabemos que, para que se tenha sucesso em qualquer atividade é preciso que se domine o CHA, isso mesmo, CONHECIMENTO, HABILIDADE e ATITUDE, em vendas não é diferente, de nada me adianta ter a maior força de vontade do mundo, almejar pelo sucesso em vendas, se eu não tiver o conhecimento sobre o produto que vendo, ou, dominar alguma técnica para vendê-lo. Seriam também remotas as possibilidades de sucesso se eu conhecesse a fundo o produto que vendo, dominasse as mais valiosas habilidades em vendas e fosse um profissional acomodado, sem entusiasmo, sem atitude.
O CONHECIMENTO
O conhecimento é à base de tudo. Se você é um oráculo, tem conhecimento aprofundado em diversos assuntos ou produtos diferenciados, parabéns, isso é um poderoso diferencial, uma excelente ferramenta para envolver pessoas, e na atividade de vendas isso é fundamental, mas se você não é assim, fique tranqüilo, ninguém é obrigado a saber de tudo, porém, se quer alcançar sucesso em vendas, você deve dominar o conhecimento sobre o produto que está pretendendo vender. Munido de informações você poderá fazer uma demonstração envolvente do seu produto, vai conseguir agregar valor, maximizando os pontos fortes com a valorização dos benefícios, antes mesmo da exposição do preço. Agora, se apresentar o preço, sem primeiro enfatizar as características e benefícios do produto, você estará colocando a negociação em risco, ficará vulnerável, propenso a perder o negócio. Lembrem-se, os clientes estão cada vez mais exigentes, e para satisfazer clientes com esse tipo de perfil, precisa-se de vendedores diferenciados, seja esse o profissional que o mercado tanto precisa e transforme-se em um consultor de vendas bem sucedido.
AS HABILIDADES
Existem vendedores natos, aqueles que nunca tiveram oportunidade de participar de treinamentos de qualificação, entretanto, dominam uma habilidade notória, são verdadeiros campeões em vendas, isso não se pode contestar, mas, mesmo esses profissionais devem buscar atualização através de cursos ou palestras, para que não fiquem limitados, com os resultados abaixo do seu verdadeiro potencial. Para quem não tem esse dom nato, é possível que se desenvolva habilidades através de treinamentos de técnicas de vendas, cursos para identificação de perfis de clientes e como lidar com esses diferentes tipos de pessoas, essa ultima dica, posso afirmar que considero determinante, uma vez que percebo que esse é um dos pontos fortes dos vendedores natos, eles sabem envolver as pessoas tratando-as como se fossem velhos conhecidos, sempre com ética e cordialidade, e estão sempre dispostos a ajudar os seus clientes a resolver os seus problemas. Se apenas o conhecimento do produto fosse necessário para vender, mecânicos seriam excelentes vendedores de automóveis, motocicletas ou máquinas, isso não é possível, pois na maioria das vezes são desenvolvidas nessas pessoas habilidades para lidar com problemas técnicos e não para vender.
A ATITUDE
Se você quer se tornar um vendedor de sucesso, mexa-se, ponha o seu conhecimento e habilidades em prática. De nada me vale ter todo conhecimento do mundo e ficar sentado esperando que as coisas aconteçam, existe uma frase muito conhecida que diz que “se você nada fizer, Deus também não vai fazer para não lhe atrapalhar”. Existem vendedores que até tem aptidão para essa atividade, conhecem seus produtos, dominam técnicas para vendê-los, mas não alcançam êxito por puro comodismo, falta entusiasmo, aquela pitadinha que faz a diferença, a vontade de vencer. Devemos sim participar de cursos e treinamentos para melhorar a nossa qualificação, porém, nunca acredite que o treinamento por si só vai fazer de você um campeão em vendas, vai chegar um momento que você deverá seguir os seus instintos, deverá tomar decisões apoiadas em ações positivas direcionadas para o sucesso.
Gilson de Assis
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